営業マンなら誰しも、良い商品だと説明すればするほど、お客様との距離が遠くなっていくなんて経験があるでしょう。
熱く語れば語るほど、資料を見せれば見せるほど、どんどんお客様が遠くに行ってしまうような錯覚を覚えるのには、理由があるのです。
信用が無い
あなたが「これは良い商品です」といくら連呼しても、それを証明する資料を重ねても、あなたに信用がなければ商品は売れません。信用はどうやって作るのでしょうか。
一つは経験ですね。長年営業の仕事を続けていると、ちゃんとした人間だから続けていられるという評価＝信用を得ることができます。
では経験の浅い営業マンは、信用を得ることはできないのでしょうか。
答えはNOです。信用を得られる方法はあります。それも一つだけではなく、たくさんあるのです。それらを使いこなせれば、信用を得ることは難しくはないでしょう。
営業マンとしての誠実さ
商品の良さを説明するだけでは、お客様の信用を得ることはできません。
良い話ばかり聞かされて、素直に受け入れる人は少ないでしょう。良い話の裏には何かが隠れているのではと、かえって疑い深くなってしまうものです。
営業マンとして誠実にお客様と接するということは、全ての情報を包み隠さず伝えるということでもあります。そうなると、自ずと良くない点（デメリット）をもきちんと説明することになります。
そのときに、デメリットを伝えるリスクを恐れる必要はありません。正直に伝えるというあなたの誠実性を前面に出し、デメリットのリカバリーが出来れば十分なのです。
例えばニッチな商品だとすれば、購買者は多くはないというデメリットがあります。しかし、その商品の価値は高く評価されますから、売価は高く設定でき、高い利益率を確保することができるとリカバリーすれば良いのです。
営業をするにあたり、経験が浅ければ浅いほど、誠実にお客様に接するよう心がけることです。嘘をつかれたとお客様に思われたら、お終いです。誠実に対応することで信用を勝ち取りましょう。
お客様の立場に立っている姿勢が、重要なのです。
マーキュリッチ代表取締役西野浩輝
「人は変われる！」をモットーに年間150日の企業研修をおこなう教育のプロフェッショナル。トップセールス・経営者・外資系勤務など、これまでの自身の経験を活かして、グローバルに活躍できるプレゼンター人材の輩出に取り組んでいる。
