お客様と世間話をしつつお客様の考えや価値観を見極めていくことは、商品の提案をする上でとても大切なことです。
そう、とても重要なファースト・ステップです。このステップを踏まなければ、お客様のニーズに応えられないばかりでなく、お客様に損害を与えることにもなりかねません。
そしてセカンド・ステップは、タイミングを見計らって一歩踏み込んだ質問ができるかどうかということになります。
商品の特長を理解する
あなたは自社の商品の良さを理解していますか？
他社の商品と似たり寄ったりで、何の特長もないと思っているのでは、セカンド・ステップには進めないでしょう。お客様から「おたくの商品は高い」等と言われると、「わかりました。貴重なお時間を頂きありがとうございました」等と挨拶し、すごすごと退散するパターンを繰り返して終わりです。
どんな商品にも必ず良いところがあります。場合によっては欠点と思われることでも、長所になるのです。
ではどうすれば短所が長所になるのかというと、見方を180度変えるのです。
分かり易い例を一つ挙げてみましょう。どこにでもある「大量生産の既製品」は、魅力に欠ける商品と言えますが、見方を変えれば「安く手に入り、しかも壊れても直ぐに代替品を入手できる素晴らしい商品」と評価することができるのです。
このようにどんな商品でも必ず特長があるので、それをしっかりと頭に入れておくべきです。セカンド・ステップに進む上で、とても大切なことです。
一歩踏み込んだ質問をするタイミング
今までお客様から「高過ぎない？」等と言われ、死亡宣告されたように落ち込んでいたあなたも、逆に「チャンス到来！」と思えるはずです。なぜなら、あなたには十分な商品知識があり、特長を理解できているからです。
「高過ぎない？」というお客様の言葉は、お客様の興味が「商品の内容」から「商品の価値」に移ったサインですから、あなたが一番よく知っている商品の価値（特長）という土俵で勝負できるのです。何も心配することなく商談を進めれば良いのです。
お客様から商品の価格について質問を受けたら、まさにこのタイミングで予算や数量、納期などの踏み込んだ質問をしていきましょう。そこから、いろいろな提案ができるはずです。
ファースト・ステップでしっかりとお客様のニーズを掴み、そのお客様に合う商品かどうかを見極め、合うと分かれば躊躇することなくセカンド・ステップに進んでいきましょう。
あなたの勧める商品は、お客様に多大な利益をもたらすのです。自信を持って踏み込んだ質問をしましょう。
マーキュリッチ代表取締役西野浩輝
「人は変われる！」をモットーに年間150日の企業研修をおこなう教育のプロフェッショナル。トップセールス・経営者・外資系勤務など、これまでの自身の経験を活かして、グローバルに活躍できるプレゼンター人材の輩出に取り組んでいる。
