お客様を訪問するにあたって、万全に準備していくのは当然です。
しかし、準備したことを一気にお客様に伝えようとすると、それはただの押し売りに過ぎません。
いかに自分の商品が素晴らしくとも、お客様のお役に立てる商品であっても、お客様がその気にならなければいくら語っても無意味です。
良い教師とダメな教師
教師になりたての人に多く見られるのが、事前に準備した内容を生徒に全て伝えようとする先生です。
熱血漢であればあるほど、事前準備に時間をかけ、その内容を全て伝えようとします。それに対して生徒はどう感じるかというと、先生が一人で喋ってるだけで、つまらないということになるのです。
それを察した先生は、俺の情熱がなぜ伝わらないんだと悶々とした日々を過ごし、出来の悪い生徒がいけないんだとなるケースもあります。
営業マンでも、こういうタイプの人いますよね？
営業はコミュニケーション
お客様とのやり取りは、全てコミュニケーションです。
相手の気持ちを思いやることが必要です。あなたの一人芝居ではいけないのです。
お客様を初めて訪問したのなら、どんなお客様なのか、自社の商品にどのくらい関心があるのか等を会話の端々で探ることから始めましょう。押し売りにならないよう、安心感を与えることがポイントです。
以前、ちょっと変わった営業パーソンの方に出会いました。その人は、世間話ばかりしているのです。一人で喋っているのではありません。話題を振って来るので、こちらが喋らされているのです。
いい加減40分も経った頃、「それでお話というのは？」と切り出すと、今日は「お会いできたことで、嬉しくてしょうがありません。お忙しい中、お時間を頂きありがとうございました」という回答です。「えっ、それだけでいいのですか？」と驚くと、「もしも興味がおありでしたら、こちらに資料を用意しておきましたので目を通して頂けたら十分です。改めてお伺いさせて頂きます」と言って、資料を置いて帰ってしまいました。
資料を見ると、よく業界を研究したうえで、的を射た提案が書かれていたのです。
後日彼は、私が好きなお菓子を手土産にやって来ました。素晴らしいリサーチ力だと感心し、彼からもっと話を聞きたくなったのは、当然のことです。
引くところと攻めるところを十分に理解し、お客様にどう役立てるのか、戦略の勝負です。少なくとも初回は、様子を窺って安心して話せる営業パーソンという印象を残すことが大事です。
安心感を与えると同時に、より良い結果を残すためには「話す力・伝える力」が必要になってきます。以下の記事も是非参考にしてください。
マーキュリッチ代表取締役西野浩輝
「人は変われる！」をモットーに年間150日の企業研修をおこなう教育のプロフェッショナル。トップセールス・経営者・外資系勤務など、これまでの自身の経験を活かして、グローバルに活躍できるプレゼンター人材の輩出に取り組んでいる。
