アポイントがようやく取れたお客様のところに出かけます。その前にあなたは何をしますか？
そこで勝負は決まるのです。
チャンスは目の前にあるのですから、掴み取りましょう。ただ見つめていても、チャンスは逃げてしまうだけです。
お客様のリアクションをどこまで予測できるか
お客様とアポイントが取れたなら、ただ漫然と訪問していてはいけません。
次々とアポイントが舞い込むなら別でしょうが、普通は貴重なアポイントのはずです。それにもかかわらず、ただ出かけていたのではあまりに無策ですし、他力本願過ぎます。
口達者だから何とかなるさというタイプの人は、分かる人からすると信用されません。
お客様の信用を勝ち取るには、遅くとも二日前にはあらゆる想定をし、準備しておくことです。
この話をすれば、こう言われるかもしれない。そう言われたら、この点をアピールしよう等とあらゆるパターンを考えておくのです。徹底的に考えておけば、当日は心に余裕ができます。
何を言われても、自社の商品の良さをアピールできます。資料も、事前に必要なものを全て用意できるのです。
お客様の求めに応じて、直ぐに必要な資料をお渡しできるのです。二日前に想定を終えておけば、最悪前日には資料を用意する時間も確保できるからです。
出発前の5分の使い方で決まるお客様からの信用
前日までに全ての用意が整いました。明日は万全の準備でお伺いすることが出来ます。・・・と油断していると、いざ鞄を開けたら「資料がない！？」という事態を招きかねません。
頭の中にたくさん用意した引き出しのせいで余裕のはずが、一転パニックになって頭の中が真っ白になってしまうということは、想像に難くありません。
鞄の中をごそごそとしていること自体で、お客様からマイナスの評価を受けてしまいます。信用を得られなかったという結末を迎えてしまうかもしれないのです。
万全の準備とは、前日までに全ての想定を終えることと、資料の用意をして当日出発5分前にそれが鞄に入っているかを再確認することです。
たったそれだけで、チャンスを掴めます。
チャンスを掴むのは、自分自身なのです。
マーキュリッチ代表取締役西野浩輝
「人は変われる！」をモットーに年間150日の企業研修をおこなう教育のプロフェッショナル。トップセールス・経営者・外資系勤務など、これまでの自身の経験を活かして、グローバルに活躍できるプレゼンター人材の輩出に取り組んでいる。
