「良い商品なら売れる」という言葉がありますが、あなたはどう思いますか？
確かに良い商品でなければ、お客様が気に入る訳がありませんから、売れるはずはないと思えますよね。
では、良い商品なら必ず売れるのでしょうか？答えは「NO」です。極端なことを言えば、「売れる商品が、良い商品」なのです。
お客様の価値観を尊重する
目の前に、素晴らしい性能を持つ最新型のセダン車があるとしましょう。小さな子ども２人を連れた若いご夫婦が、新車の購入を目的にあなたのお店にやってきました。あなたはこの最新型のセダン車を売らなければならい立場です。
さあ、どうしますか？セオリーとして、お客様のニーズを聞き出す会話から始めますよね。
一通りご夫婦のお話をお聞きした後に、セダン車の売り込みを始めますか？ご主人はセダン車の性能に興味を持ってくれているとしても、奥様はどうでしょう？
セダン車よりもミニバンの方に興味があるみたいです。
奥様に納得してもらえるように、セダン車の良さをアピールし続けますか？
アピールし続けると、おそらく奥様はうんざりという表情を浮かべ、その表情が気になりだしたご主人はセダン車へ傾いている気持ちを押し殺し、持ち帰って検討するという結果になるでしょう。
そしてそのお店には二度と現われないという、悲しい結末が待っているだけです。
あなたがセダン車の良さを語れば語るほど、お客様は遠ざかって行ってしまったのです。
そう、あなたが良いと思う価値観の押し付けになってしまっていたのです。
あなたとお客様の価値観が同じ土俵にあればそれで良いのですが、違う場合にはお客様の価値観を肯定しながら商品を勧めましょう。
お客様は「人」で買う
価値観を共有できれば、お客様はあなたを信用します。
信用して頂ければ、あなたが勧める商品に対しても信用が生まれますから、ご購入頂ける可能性が非常に高くなります。つまりあなたの信用が商品と一体化するのです。
先ほどの例で言えば、ミニバンの良さを伝えながらセダン車の良さも伝えることでしょう。あくまでもセダン車は比較対象として取り上げておきながら、お客様の反応をみながら決定的要因を探り、セダン車を販売するチャンスを窺うことです。
お客様の価値観を肯定することで信用を勝ち取り、それから売りたい商品を勧めるという流れを身に付ければ、立派な営業マンにまた一歩近付けます。
