営業マンには、漠然とした勘が働きます。
この業種のお客様にはどういった商品を入口としたら、関係が築けるのかという勘です。また、業種によっては明らかに営業し辛いという勘もあります。
しかし勘というのはあくまでも個人の感覚であり、本当に正しいのか不明ですし、皆で共有できるものではありません。
会社は組織です。個人プレーが大事なときもありますが、組織として皆が同じ方向を向くことで、その力を何倍にも大きくすることが求められるのです。
先ずは自分の分析
人には個性があるので、営業マン毎にそれぞれのスタイルがあります。
例えば私の知っている営業マンに、おば様受けが非常に良い営業マンがいました。彼はいわゆるイケメンではありません。しかし母性本能をくすぐる特技があるようで、女性の担当者や経営者とのパイプ作りが上手く、女性が多い会社ばかり訪問していました。
この非常に個性的な営業マンのような例ばかりではありませんが、やはり人それぞれに得意とする営業スタイルがあるものです。
そこで、先ずは自分の過去の実績から分析し、売れた商品の業種別一覧や売上額、紹介されたお客様、飛び込みで契約が取れたお客様、自ら問い合わせをしてくれたお客様という具合に分類し、どういうお客様に対してどのくらいの売り上げを出してきたのか等を数値化していくのです。
いわゆる「見える化」です。
「やっぱりね」という結果になることが多いのでしょうが、この数値化が今後の営業活動に非常に役に立つのです。自分の強みと弱みが明確化されるので、アクションを起こしやすくなるのです。
組織としての分析
個人の分析以上に大事なのが、組織としての分析です。
他社の商品と比較して自社の製品はどのようなお客様に売れているのか、いないのか。それはなぜなのかを追求することです。個人の分析とは違って、簡単に分析することは難しいかもしれません。
しかし場合によっては、組織としての分析を要望すべきでしょう。
営業を分析すると、いつ、どこに、誰に対して力を注ぐべきかが明らかになります。効率的に営業を仕掛けることができるのです。
面倒臭いと言わずに是非一度、自分の棚卸を実践してみてください。
マーキュリッチ代表取締役西野浩輝
「人は変われる！」をモットーに年間150日の企業研修をおこなう教育のプロフェッショナル。トップセールス・経営者・外資系勤務など、これまでの自身の経験を活かして、グローバルに活躍できるプレゼンター人材の輩出に取り組んでいる。
