競合他社との差別化が、お客様との契約に結び付くことは誰でも理解できているでしょう。
しかし、その差別化が難しいのですよね。多くの営業マンは、「そんなのがあれば楽だよな～」と思っているのではないでしょうか。しかし、トップ営業マンは違います。
会社の良いところを探す
人の悪いところを探すのは、簡単ですよ。
誰か一人を決めて、悪いところを１０個挙げるとなれば、１分もかからずに１０個言えるでしょう。反対に良いところを１０個挙げるとなると、急に難しく感じて３分経っても半分くらいしか言えなかったりします。
でも、営業マンならば、良いところ見つける練習は必要です。
お客様の良いところを見つけることは、コミュニケーションをスムーズに行うために必要なことだからです。トップ営業マンは意識するしないは別として、それが出来ているのです。
皆さんも、自分の会社の良いところを探してみましょう。そのためのスキルを一つ紹介しましょう。
それは、直ぐに出てくる悪口を、逆の視点で言い換えるのです。
- 「融通が利かない」→「コンプライアンスがしっかりしている」→「安心して取引のできる会社」
- 「売れない商品を次々に開発する」→「商品開発のスピードが速い」→「御社に役立つ商品を短期に開発できる」
- 「離職率が高い」→「社員が若くて活気がある」→「若い感覚で現代に相応しい対応をスピーディーにこなす」
などです。
全て嘘ではないのです。見方を変えただけです。
差別化を図る切り札
お客様にとって自社の差別化が目新しく映らない場合は、自分自身を差別化のポイントにすれば良いのです。
お客様は、「人から買う」のです。
その人とは、あなたのことです。
あなたの会社からきた営業マンから買うのではなく、あなたという営業マンから買うのです。極端に言えば、会社はどこでも良いのです。
信頼できる相手として、あなたという人から買いたいと思ってもらえれば、これは素晴らしい差別化ではないでしょうか。
お客様のことを強く思い、「あなたがいなければ、おたくの会社と取引はなかったでしょう」とお客様に言われることを目指しましょう。
