【終了しました】10/13(水) 「アクティブ・ヒアリング研修」紹介セミナー

本質と本音を引き出し、実効性ある解決策へと導く

なぜヒアリング力を高めることが大切なのか？

ヒアリング力は、ビジネスの様々な場面で必要とされるスキルです。

例えば、

営業担当者が取引先から課題やニーズを聞き出し、より良いソリューション提案に結びつけたいとき
社内で企画を通すにあたって、上司や決裁権者の思惑、要望を事前に把握したいとき
部署横断型でプロジェクトを進めるにあたって、各部署のメンバーから考え方やスタンスを聞き出したいとき
マネジャーが、部下から仕事や職場の人間関係などに関する悩みや要望を聞き出すとき

など。

つまりヒアリング力があるかないかは、商談の成約率や、社内での企画提案の採用率、円滑なプロジェクト進行、メンバーのエンゲージメント向上などに大きく関わってきます。

ではヒアリング力がないとどんな問題が起こりうるのでしょうか？

ヒアリング力がない事による弊害

十分なヒアリングを行わないままに、いくら企画書や提案書をきれいにまとめあげたとしても、相手の心に響くものにはならないため、まず採用には至りません。

また部下から相談を受けたときにも、部下の話をまともに聞かずにアドバイスをしたら、単なるとんちんかんな説教になってしまいます。

あるいはプロジェクトメンバーと意見が対立したときに、お互いの言い分にしっかりと耳を傾け合うことをしないと、対立は平行線を辿り、プロジェクトの崩壊を招きかねません。

これほどまでに重要な「ヒアリング」に対して、驚くほど多くの人はその大事さに気づいていません。また、上記のような問題が生じている原因が、自身のヒアリング力のなさにあることを認識できていない人も数多くいます。

だからこそ、「ヒアリング」の重要性・パワーを深く理解しつつ、そのスキルを意識的に磨いていく必要があります。

「本質を探り出す力」と「本音を引き出す力」

ではヒアリング力がある人とは、どういう人なのでしょうか？

それは「問題の本質を探り出す力」と「相手の本音を引き出す力」の両者を兼ね備えている人です。
　
ある問題が発生しているときに、何がその問題の原因なのかについては、当事者自身もよくわかっていない場合が少なくありません。

よって、優れたヒアリング力の持ち主はまず相手の状況をイメージし、「どんな問題が起きていて、何に悩んでいるのか？」といった観点で仮説を立てます。それを元に相手に「実際に起きている事象はどんなことなのか？」「それらの問題の影響度はどれくらいなのか？」「原因はどんなものが考えられるか？」等を詳しく聞くことで、「自分が立てた仮説が正しいかどうか？」を検証するというかたちでヒアリングを進めていきます。

つまり仮説構築・検証型のヒアリングを行うことで、問題の本質を的確に探り出していくことができるわけです。
　
それだけでなく、優れたヒアリング力の持ち主は、相手が話しやすい雰囲気づくりや関係性構築についても、配慮を行き届かせることができます。

人は、聞き手に対して「この人なら話しても大丈夫。自分の話をちゃんと受け入れてくれそうだ」という心理的安全性を感じると、心を開いてより深い話を本音でしてくれるようになります。逆に心理的安全性の確保に失敗すれば、心を閉ざして表面的な話しかしてくれません。

効果的なヒアリングを行うためには、本質を捉えるだけでなく、相手が話しやすい雰囲気や関係性を作り、相手から本音を引き出すことも重要なのです。