「著者 西野 浩輝」の記事一覧

お客様には商品機能の理解に加えて、導入する価値があるものと納得してもらう必要があります。その為には「お客様と共感を共有する」ことが大切です。

商品の良さを分かってくれない、とお客様のせいにしてはいませんか？価値があるかどうかは受取側の判断です。お客様の立場になって情報を再構築しましょう。

お客様に言われる「おたくの製品は高いですね」の言葉には、お客様の興味が「商品の内容」から「商品の価値」に移ったサインです。このサインをチャンスと思えるには、自社商品の良さを十分に理解しておく必要があります。

とても魅力的な提案にも関わらず採用されなかった場合、あなたはどこに要因があると考えますか？情報には3つの側面があります。3つの側面を網羅する事で提案の採用率は向上します。

お客様は商品を買っているのではなく、商品を手に入れ、使った時の「感動」を買っています。営業マンはいかにベネフィットを語れているかが重要です。

お客様が気持ちよく話が出来るような相づちを打てていますか？上手い相づちはお客様から情報だけでなく信用を得る事ができるのです。

経験やスキルが向上する事で人は推測能力が高まっていきます。推測能力に大きく頼ると確認出来たつもりになり、お客様の意図とギャップが生じる恐れがあります。

お客様の気づいていない課題(ニーズ)をすくい上げ、気づいてもらう働きかけ(提案)を行うのがソリューション営業の基本です。

営業マンにとって、相手に的確な質問を投げかけるスキルは必須です。質問の意図を伝え、相手が深く考え答えてくれる質問力を養いましょう。

お客様からの問合せがあるにも関わらず、なかなかアポイントにつながらない。そんな時はお客様を「感情」から「論理」の世界へ誘導する必要があります。

ヒアリング能力向上の先に落とし穴があります。それは「慣れ」です。相手への気づかいをもってコミュニケートする事をここで再認識しましょう。

ヒアリング能力の向上は質問の「書き出し」「グループ分け」「関連性の紐づけ」、最後にリスト化することで上達します。

お客様との友好的な関係が築けていることに胡坐をかいていませんか。ヒアリング能力は長年の付き合いに勝る武器になります。

お客様の話しが尻つぼみになったとしたら、それはあなたの相づちや反応がいまいちなのかもしれません。会話はお客様の承認欲求を満たすことで成立します。

商談において世間話はお客様の時間を無駄にすると考えていませんか？実は、場の空気を和ませてから本題に入る事が大切です。