「専門コラム」の記事一覧

営業マンの根底にある思いは「お客様の役に立ちたい」というものです。 お客様のために必要で、あなたが身につける知識の一つとして「商品知識」があります。ただし、商品知識だけを熟知していてもベストな提案はすることができません。 お客様に関心と興味を持ち、お客様の事を知ることで、相手が必要としている知識を役に立てることができます。

商品が悪いから売れない。そんな目で自社製品やサービスを見ていませんか？ 視点とアンテナの立て方で物事は色々な形になります。競合会社との差別化も「自分自身」の見方を変えることで図ることができます。

お客様との距離を縮めるために、どのような事を心がけていますか？むやみにおだてたり、心にも無いお世辞を言って相手もあなたも疲れている、なんていうことはありませんか？ 人として大切な「自尊心」をお客様も大切にしているという事を忘れずにコミュニケーションをとっていきましょう。

出来る営業パーソンはお客様が驚くくらいにお客様の事を熟知しています。他部門の情報はおろか役員の趣味嗜好まで知っている人も少なくありません。その情報を活かして部門を横断した提案を行ったり、抜本的な改善提案をする営業パーソンもいます。トップ営業パーソンは何故そんなにお客様の事を熟知しているのでしょうか。

お客様の事を知らずに訪問するのは押し売りのようなものです。こちらを知らない人が「この製品がいいですよ！」と言った時に、何を根拠に提案されたのか疑心暗鬼になりますね。せっかく頂いた時間を無駄にするだけでなく、今後会っていただけない可能性もあります。

営業パーソンなら誰でも一度はお客様との会話に悩んだことがあると思います。天気の話だけではお客様の心をわしづかみにする事はできません。 お客様に興味や関心を持って話をすることで距離を縮めることができます。

素直な人は成長が早い。 確かにこれは正しい事ですが、より成長を促進するためには必要なことが欠けています。 それは「アレンジ力」。教わった事をいかに自分のものにするかが鍵になってきます。

効率的に動くという事は、時間という制約がある中で非常に重要な考え方になります。しかし、頭の中で描いた仮説や理屈は行動をしないと検証しようがありません。また行動をして成功する事で自分の中に成功事例は増え、失敗をしたとしても自分の学びになりステップアップのチャンスになります。

「良い商品だから売れる」。それだけでは営業マンは世の中から必要なくなってしまいますね。 お客様にとって良い商品が2つあった場合にどの様に提案しますか？お客様にとって営業マンはどのような役割を果たすべきなのでしょうか。

営業活動を行っていると必ず出てくる「値引き交渉」。商品やサービスに興味を持ってくれているお客様は逃したくありません。しかしお客様にも予算があります。 そんな時、ふたつ返事で値引きに応じますか？それとも突っぱねて今回の商談はなかったことにしますか？ 両者にとって最もベストな第3の道を模索する。それが交渉の基本です。