「専門コラム」の記事一覧

せっかくとれたお客様へのアポイント。お客様が「今回の面談は有効だったな」と思って頂けるような工夫が必要です。

スモールステップを設定しても毎日同じ事の繰り返しで芽生えるのが「飽きる」という感情です。飽きないためにモチベーション維持の工夫が必要になります。

モチベーションが下がる時は目標を見失っている可能性があります。もしくは目標が大きすぎて息切れを起こしているかもしれません。最小単位の目標を立てる事で達成感とモチベーションの維持を図ることが出来ます。

テレアポトークはマニュアル化している企業がほとんどですよね。ただし、アポ獲得率が悪い場合はマニュアルを見直す必要があります。実際の営業電話を聞いてオリジナルマニュアルを作成しましょう。

ビジネスマナーを新人時代に教わる人も多いと思います。年次が進むにつれて独自の解釈を加え、相手を不快にさせていませんか？仲間内のルールを他のコミュニティで押し付ける事もマナー違反です。

営業マンにとって「売ること」以外に必要なものは、場を仕切るファシリテーション能力です。お客様とのコミュニケーションにおいて主導権を握ることで頼りになる営業マンへ近づけます。

営業マンは、お客様との信頼関係が命です。信頼関係の築けないような営業マンと取引を継続しようと考えるお客様は、どこにもいません。営業マンの仕事は信頼関係を築く事です。

「そんな一面をもっているのか」と、新鮮な気持ちになるときと、逆にイメージと違ってがっかりすることもあります。人に与える自分のイメージを裏切ることは、諸刃の剣です。

電話応対にひそむリスクとして「言った、言わない」の事象があります。この事象は言葉の意味を取り違える事で発生します。回避する為には電話とメールをうまく使い分けることが必要です。

社内外問わずメールでのコミュニケーションが当たり前になった時代です。送られた情報は、読み手の受け取り方に委ねられます。受け取る側がどう思うかを考えて送ることが大切です。

お客様の話を自分の言葉に置き換えて理解すること。商談メモの一番の目的はこれです。お客様はあなたのメモを取る姿をみて「自分の伝えたいことが伝わっている」と思います。逆にメモを取らない営業パーソンをみると「分かっているのかな？」と不安になるものです。また、メモを取る営業は「お客様が何を求めているのか、何を話しているのか」を理解しながら聞き、書き取る能力が必要になります。

お客様と親しい関係を築くためには、礼儀正しさ【剛】とフランクさ【柔】のいずれも大切にしなければなりません。また、親しくなったからと思ってフランクさが目立つようでは営業失格です。状況に応じて使い分けてこそ、初めてお客様との関係や距離感が安定したといえます。

好意を持たれやすいという人がいます。よく観察してみると営業のテクニックでもある、「声の高さやスピード」「相手と同じような仕草を同時に行う」という事を行っています。営業のあるべき姿の1つに「相手に迎合せず、相手に合わせる事」が挙げられます。今回のテクニックはその取っ掛かりの1つです。

人は中身が大事と言いますが、実際は視覚情報に左右されていることも多くあります。「やる気はあるのに、やる気がない」と評価されてしまうのは、価値を目減りさせるだけではなくコミュニケーションの拒否と取られても仕方がありません。形から整えることも社会人にとっては重要な意味を持ちます。

お客様に与える印象は立ち振る舞いももちろんですが、服装や髪型といった「身だしなみ」も大きな役割を果たしています。自分の身だしなみが営業活動するにあたって相応しいかどうかは、複数の人にアドバイスをもらうといいでしょう。ここでは身だしなみがなぜ大切なのかをお伝えしたいと思います。