お客様とのコミュニケーションにおける、主導権を握ることの重要性
営業マンにとって「売ること」以外に必要なものは、場を仕切るファシリテーション能力です。お客様とのコミュニケーションにおいて主導権を握ることで頼りになる営業マンへ近づけます。
「専門コラム」の記事一覧
お客様からの信用を得るために、敬語を上手く使いこなすこと
営業マンは、お客様との信頼関係が命です。信頼関係の築けないような営業マンと取引を継続しようと考えるお客様は、どこにもいません。営業マンの仕事は信頼関係を築く事です。
お客様に与えた「良いイメージ」を裏切らない努力をすること
「そんな一面をもっているのか」と、新鮮な気持ちになるときと、逆にイメージと違ってがっかりすることもあります。人に与える自分のイメージを裏切ることは、諸刃の剣です。
出来る営業パーソンは、状況に応じて電話とメールを使い分ける
電話応対にひそむリスクとして「言った、言わない」の事象があります。この事象は言葉の意味を取り違える事で発生します。回避する為には電話とメールをうまく使い分けることが必要です。
メールでのコミュニケーションは、細心の注意を払うこと
社内外問わずメールでのコミュニケーションが当たり前になった時代です。送られた情報は、読み手の受け取り方に委ねられます。受け取る側がどう思うかを考えて送ることが大切です。
商談メモは記す事が目的ではなく、真意を理解すること
お客様の話を自分の言葉に置き換えて理解すること。商談メモの一番の目的はこれです。お客様はあなたのメモを取る姿をみて「自分の伝えたいことが伝わっている」と思います。逆にメモを取らない営業パーソンをみると「分かっているのかな？」と不安になるものです。また、メモを取る営業は「お客様が何を求めているのか、何を話しているのか」を理解しながら聞き、書き取る能力が必要になります。
お客様との接し方や距離感は、剛柔合わせ持つことが必要
お客様と親しい関係を築くためには、礼儀正しさ【剛】とフランクさ【柔】のいずれも大切にしなければなりません。また、親しくなったからと思ってフランクさが目立つようでは営業失格です。状況に応じて使い分けてこそ、初めてお客様との関係や距離感が安定したといえます。
相手や状況をみて声や仕草を使い分けるのも、有効なテクニック
好意を持たれやすいという人がいます。よく観察してみると営業のテクニックでもある、「声の高さやスピード」「相手と同じような仕草を同時に行う」という事を行っています。営業のあるべき姿の1つに「相手に迎合せず、相手に合わせる事」が挙げられます。今回のテクニックはその取っ掛かりの1つです。
人は視覚情報に左右されるもの。意識的に形から入るべし。
人は中身が大事と言いますが、実際は視覚情報に左右されていることも多くあります。「やる気はあるのに、やる気がない」と評価されてしまうのは、価値を目減りさせるだけではなくコミュニケーションの拒否と取られても仕方がありません。形から整えることも社会人にとっては重要な意味を持ちます。
営業パーソンの服装は相手を不快にさせない事を前提に考える
お客様に与える印象は立ち振る舞いももちろんですが、服装や髪型といった「身だしなみ」も大きな役割を果たしています。自分の身だしなみが営業活動するにあたって相応しいかどうかは、複数の人にアドバイスをもらうといいでしょう。ここでは身だしなみがなぜ大切なのかをお伝えしたいと思います。
セルフブランディングをして与えたい印象を明確にしよう
人にどう思われるかを考える前に、どういった印象を与えたいかという事を考えてみましょう。
新人や若手社員の内は理想とする人を真似することも有効な手段です。
プレゼン実践勉強会レポート vol.1
先月からスタートしたプレゼン実践勉強会MVP。
好評をいただき第2回目を10月18日に開催することが決定しています。もう少し詳細を教えてもらえませんか？というご質問を多く頂きましたので、1回目の様子を映像と併せてご紹介させて頂きます。
若手社員向けのスピーチでは、自分の未熟だった時代からの成長を語る
役職者ともなれば若手社員に対して講和・スピーチの機会もあるでしょう。そこで気付かぬうちにやってしまうのが「上から目線」のスピーチ。そうならないためにお勧めするのが、自分自身の成長ストーリーを語ることです。
