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お客様への提案は紙やタブレットを用いたスタイルが多いと思いますが、機会を設けて「フォーマル・プレゼンテーション」に挑戦して下さい。お客様の受け止め方が異なるのを肌で感じるはずです。

口ぐせの様に「すぐやります！」「すぐにお持ちします！」という営業マンを見かけます。営業という職種柄「すぐに〇〇する」が守れない可能性がある事を認識しておくべきです。

出来る営業マンの特長の1つに「すぐやる習慣がある」という事が挙げられます。昨今「すぐやる」に関しては多くの書籍が出版されていますね。なぜ、すぐやるのがいいのでしょうか。

提案書を作成するとなると壮大なものを作成しようと構えてしまいがちです。提案書は、あくまで受け手であるお客様のニーズに応えているかどうかが全てです。

コミュニケーションの古典的な手法として「Yes,but」が挙げられますが、実は相手との関係性によっては対峙した状況を招く可能性があります。

メリットだけを説明する営業マンをあなたは信用できますか？お客様は商品の説明を通じて営業マンの誠実さを見ています。

お客様には商品機能の理解に加えて、導入する価値があるものと納得してもらう必要があります。その為には「お客様と共感を共有する」ことが大切です。

商品の良さを分かってくれない、とお客様のせいにしてはいませんか？価値があるかどうかは受取側の判断です。お客様の立場になって情報を再構築しましょう。

お客様に言われる「おたくの製品は高いですね」の言葉には、お客様の興味が「商品の内容」から「商品の価値」に移ったサインです。このサインをチャンスと思えるには、自社商品の良さを十分に理解しておく必要があります。

とても魅力的な提案にも関わらず採用されなかった場合、あなたはどこに要因があると考えますか？情報には3つの側面があります。3つの側面を網羅する事で提案の採用率は向上します。

お客様は商品を買っているのではなく、商品を手に入れ、使った時の「感動」を買っています。営業マンはいかにベネフィットを語れているかが重要です。

お客様が気持ちよく話が出来るような相づちを打てていますか？上手い相づちはお客様から情報だけでなく信用を得る事ができるのです。

経験やスキルが向上する事で人は推測能力が高まっていきます。推測能力に大きく頼ると確認出来たつもりになり、お客様の意図とギャップが生じる恐れがあります。

お客様の気づいていない課題(ニーズ)をすくい上げ、気づいてもらう働きかけ(提案)を行うのがソリューション営業の基本です。