CafeSK代表の瀧澤陽介様はカフェ開業支援をおこなうカフェコンサルタントです。2013年の創業以降、当社の野村のコンサルティングや勉強会、書籍などを通じて「お金と文化につながる価値の作り方を学び、ビジネスモデルに人間味を吹き込めた」と言います。
瀧澤様に野村との関わりのなかで得たもの・それがどう事業に反映されたのかについて伺いました。
カフェコンサルタントという仕事について
― 瀧澤さんのお仕事の内容について教えてください
瀧澤様 カフェ開業サポートのコンサルタントをしています。具体的にはカフェを開きたいと思うオーナーさんに事業計画の立案、立地選定や物件取得のサポートをしています。
以前はカフェを立ち上げる際のトータルコンサルティングとしてお仕事を受けることが多かったのですが、数年前から少し方向転換をして、特にその最初の重要点である事業計画と立地選定にある程度絞ってコンサルを提供するようになりました。
― 方向転換をかけるようにしたのはなぜですか?
瀧澤様 カフェを立ち上げる際にどれぐらい手元にお金があるかっていうのはすごく大切なことなんですね。その初期にコンサルに多くのお金を払ってしまうというのはお客様にとってどうなのかなとに思うに至ったからです。
だから提供できるコンサルを小分けにして、一番必要な部分だけまずは実施してもらい、瀧澤をこれからも必要としてくれるのであれば引き続きご契約をいただくと言う形に変えました。
― その方向転換は瀧澤さんにとってどんな意味がありましたか
瀧澤様 正直お金の面だけ言うと最初に大型の契約をいただく方が私自身の事業は安定します。でもこのカフェという業界で仕事をしていく中で、長期の信頼関係を築こうと思ったときに「お金お金した関係」を築くのは適切でないと考えが変わりました。
もっとお客様の気持ちに寄り添えることとか、思い立ったときにパッと頼れる関係性とか、ビジネスライクの対局にあるような価値観があるんです。そうしたお客様の価値観に寄り添い、それに適した形でのサービスを提供していくこと。これが結果的にお客様のためにも自分のためにもなると気づきました。
方針転換してから仕事の幅が広がりましたね。お客様により一層信頼されたと言う感覚もあるし、頼ってくれるお客様の層も変わりました。自分がこの仕事をしていて満足感もあります。それは素敵なお客様に囲まれているからですね。
価値観と文化と人間味を大切にした関係づくりへの転換
― お客様の層が変わったとの事ですが具体的にはどう変わりましたか?
瀧澤様 以前はビジネスライクな相談を受けることが多かったのですが、方針転換してからは熱い思いを持った優秀でアクティブな若者から頼られることが多くなりましたね。
単純に以前と今のどちらのお客様が良いと言うよりも、自分の価値観が変わって打ち出す雰囲気やメッセージが変わったのでそれに響いてくれるお客様が変わったということでしょう。自分に近いベクトルの人が自分を頼ってくれるというのはすごくやりがいを感じることです。
― そういったお客様とお仕事をする中で、どんなことにやりがいを感じますか?
瀧澤様 もちろんカフェオープンがスムーズにいくお手伝いをできることにも達成感を感じるのですが、そこまでやる事はプロとして当たり前のことだと認識しています。そこに加えなのですが、カフェ同士をつなげたときにすごく魅力が上がっていくその場に立ち会えることが1つ大きなやりがいですね。
Aの店舗のコーヒーをBの店舗で焙煎したときにすごく新しいものがうまれたり。オーナー同士を引き合わせたり。こう聞くと、商品と商品をマッチングさせるだけの話に聞こえてしまうかもしれませんが、そういったレベルの話ではないんです。文化と文化をつなげるという感じで。
カフェの世界は今言った“文化”ということがすごく尊く扱われるべきものなのですが、それを維持するためには当然ながら経済的に成り立たないといけません。その文化を経済的に成り立たせる土台を支えるのが私の仕事だと感じています。
― 野村との出会いについて教えてください
瀧澤様 野村さんとの出会いはカフェコンサルタントの仕事を始めて間もない頃でした。その直前にビジネスモデルづくりをとあるコンサルタントさんにサポートしてもらって形が整う中で、次のステップはそのコンサルビジネスをお客様にとって魅力的なメッセージに変えていくと言う段階でした。
野村さんのセミナーに参加したり、本を読んで勉強させてもらったり、勉強会にも数多く参加させてもらったり、コンサルティングを頼んだりと様々な側面から野村さんと関わってきました。
今振り返れば、利益最大化を意識してつくりあげたビジネスモデルに人間味を加えて“人間相手の事業”にしてくれたのが野村さんという感じです。
顧客の文化や価値観にあった価値の作り方・示し方ができるようになった
― 具体的にはどんなことを学ぶことで「人間相手の事業」にできたと思いますか？
瀧澤様 私が野村さんから学んだのは以下の3つです。
お金と文化につながる価値の作り方
野村さんの書籍「これだけプレゼンの本質」の中でも書かれているし、セミナーでも何度も何度も耳にした言葉ですが「掘り当てたものが石ころだったら、どれだけ磨いてもダイヤモンドにはならないよ」というものがあります。
プレゼンテーションの専門家が、話し方でなんとかしようとするのではなく、本当に顧客にとって価値がある提案を徹底的に探し尽くせと話すのはとても印象的でした。
そして実際に野村さんが目の前のスピーカーの話す内容からより大きな価値を新たに掘り出していくのを見て、単にシナリオをこねくり回すのではなくお客さんのために本当になる提案をすると言うのはこういうことかと実感しました。
そしてそれを自分も自分のお客さんに対して徹底的にやる姿勢を貫けたからこそ今があると思っています。
さらに加えて思うのが、その価値の作り方が単にビジネス的なメリット・ベネフィットと言う”お金直結の話”だけではなく、文化という思想的なものを含むところが私にとっては魅力でした。
顧客の気持ちに寄り添うとか、顧客が大事にしている文化や価値観を提案者も大事にすることは、カフェオーナーという一国一城の主に対して提案をおこなうカフェコンサルタントにとってすごく大切なことです。そうした考え方の根っこにあるのは野村さんと野村さんを通じて知り合った仲間との関わりで次第に身についたものが大きいです。
人間関係を円滑にするコミニケーション
これは野村さんにとってのウリと言うわけでは無いと思うのですが、野村さんの人の褒め方がすごく上手でそこから学んだものは多いです。
褒め方と言うとチープなものに聞こえるかもしれませんが全くそんなことはなくて、人間関係を円滑にしてくれるすごく大切な技術だと思っています。そして決して簡単なものではなく高等な技術の組み合わせだと。相手の状況を一瞬で察し、相手が喜ぶメッセージの切り口を読み取り、それを言葉にして相手に伝える。
心の機微をよみとる力あってこそであり、その力を高めたことで、自分もお客様との人間関係がスムーズに行きやすくなっていますし、ビジネスを前に進める上で邪魔な障害が出てこないと言うのはすごく楽なことです。
物事の見方、分析力
今の仕事の中で様々な凄腕のカフェオーナーさんとやりとりするのですが、彼らが言っていること、やっていること、その背景にある考え方がどのように凄いのか、どうなっているのかが分かるのは自分の分析力が高まっているからだと本当に思います。
「プレゼン力の源泉は分析力だ」と言うのは野村さんの口癖ですが、そこで培った分析力はプレゼンだけでなくビジネスの様々な場面で活かしているところです。
野村さんに出会ってなければ事業は潰れていたと思う
― その3つの力を手に入れたことで、瀧澤さんはどうなりましたか?
瀧澤様 一言で言うと、この経験のおかげで今この事業を継続できていると思います。もしも野村さんに出会ってなかったら事業は何年も前に潰れていたと思います。
特にそう強く思うのが、数年前の事業転換についてです。直接プレゼンがどうこうと言うよりも、培った“ものを見る目”があったからこそ、自分の事業のベクトルのズレを修正できたのだと思います。
お客様の求めているものと、自分の提供している者間のわずかなズレ修正できたのは長い年月かけて培ってきた力のおかげであることは間違いないです。
少し大げさな響きになりますが、生き方とかビジネスのあり方に影響を与えられました。
― 野村のコンサルを関心ある方にどのような野村との関わり方をお勧めしますか
瀧澤様 できることならば半年とかそれぐらいの期間をかけて野村さんのコンサルなりそれ以外のサービスなりを受けるといいと思います。
たった1回のセミナー、たった1回のコンサルでもきっとプレゼンテーションの改善はなされるでしょうが、生き方に影響を受けるのは長い期間時間を共にさせてもらったからだと思います。
※CafeSK ホームページ
※取材日時 2020年5月
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