皆さんの中には、オンライン商談に取り組んでいるものの、「見よう見まねでやっているが、これが正しいやり方なのかが、どうもわからない」という悩みを抱えている方もいらっしゃるのではないでしょうか？
そんな人へ提案があります。
それは、「一度逆から考えてみよう」というもの。
今まで見えていなかったものを発見でき、突破口が見つかるかもしれません。ここでは、２つの「逆視点」を紹介したいと思います。
１つめの「逆」は、お客さんの立場に立ってみること
「相手の立場に立て！」は、生まれてからおそらく何百回も聞いてきたと思います。それほど「わかっちゃいるけど、なかなかできない」ものの代表選手ですね。
ここでいう「逆の立場」は、気持ちや頭の中においてやるのではなくて、本当に「お客さん」として、オンラインでの営業を受けてみるのです。
自分が興味を持っているテーマに関して、問い合わせをしてみると、多くの場合、向こうから営業をかけてきます。そこで、ぜひその誘いに乗って、アポイントを取られちゃいましょう。
営業担当者の「上手い行動」でなく、「NG行動」に注目する
商談において、お客さんとして営業を受ける際にはコツがあります。営業担当者の「上手い行動」でなく、「NG行動」に注目することです。これがもう一つの「逆」です。
なぜなら、人は相手の「あら」の方が気づきやすく、それを目の当たりにすることで、自分がうまくいかない理由も掴めるからです。
例えば、
「和ませる努力ゼロで、いきなり本題かよ。営業としてセンスなさすぎでしょ～」
「こんなに大事な話をしたのに、まるで無反応でスルーかよ。どういうこと？？」
「こっちの興味を全く確認せず、ずっと一方的に話しすぎだろ。退屈を通り越して苦痛・・」
など。
ここまで来たら「自問自答」
そこですかさず、この質問を自分に投げかけてみてください。
「こういったこと、自分もしているかも」と。
おそらく、心当たりがあるはず。そして気づいた「NG行動」を商談後すぐさまメモするようにしましょう。何となくの感覚を明確に言葉にすることで、「ノウハウ集」に早変わりします。
オンライン商談において、行き詰まりを感じているなら、ぜひ「逆」から攻めてみるもの一考かと思います。飛躍のきっかけがつかめるかもしれません。
マーキュリッチ代表取締役西野浩輝
「人は変われる！」をモットーに年間150日の企業研修をおこなう教育のプロフェッショナル。トップセールス・経営者・外資系勤務など、これまでの自身の経験を活かして、グローバルに活躍できるプレゼンター人材の輩出に取り組んでいる。
