「商品を語るな、〇〇を語れ」
私が営業を始めて間もない頃のことです。
ある先輩から以下の珠玉の言葉をもらいました。
ここはクイズ形式にしてみます。
「商品を語るな、〇〇を語れ」
さて、あなたなら何を埋めますか？
自分、未来、夢、、、いろいろ思いつくでしょう。
答えは、「事例」です
私がそれを聞いたときは「え？ 営業担当者が商品を語らずにどうするんだよ？！」と思い、すぐには理解できませんでした。
ただ、よく話を聞いてみると、その先輩の説明に納得させられました。
要は、
ということだったんです。
「事例を語るパワー」の西野自身のエピソード
この「事例を語るパワー」にまつわる私自身のエピソードを話させてください。
営業を始めて2-3年目以降は、ありがたいことにトップ営業を張ることができていました。
その後、外資系他社に営業としてヘッドハンティングされ、意気揚々と乗り込んだのですが。。。あまりにも状況が違うこともあり、売れずに苦しみました。
「前の会社ではあんなに売っていたのに・・」と必死にあがくも、全く数字が上がらず。ついに上司から最後通告を受けるほど、私は追い詰められていました。
その時、この「先輩の一言」を思い出したのです。
「商品を語るな、事例を語れ」
「自分は大事なことを忘れていた。そうだ、事例だ！」と気づいたのです。
とは言うものの、私にはその会社での販売実績がないので、導入事例のストックがほぼない。
で、どうしたか？
同僚に聞きまくったのです。
その聞き方も半端ないほどしつこかった。
「別に他のやり方、例えば〇〇という解決策でもよかったのでは？」
「なぜ競合他社でなく、わざわざうちの商品を導入したのか？」
などなど。
そうして同僚から仕入れた事例ストーリーを頭に叩き込んだ上で、改めて営業をしまくりました。
すると。。。
一気に売れるようになり、最終的に２社目でもトップ営業に登り詰めることができたのです。
実践した研修受講者の成果
先日ある企業で営業研修を行った際、事例営業の大切さを伝えるために、このエピソードを話しました。
すると、その中の１人の受講者が、私と全く同じことをしたのです。
徹底的に先輩に事例を聞きまくった。
なんと、2か月で「30個」も事例を集めたのです。
しかも単に数を集めただけではありません。
私と同じく「しつこく」聞きまくって深堀していたんです（笑）
先日「おかげさまで、飛躍的に営業成績が伸びました」との報告を受けました。
こういうことがあるから研修講師はやめられないんです。
ちなみに、その方は「研修講師に『事例をたくさん集めろ』と言われているので何とかお願いします」という大義名分をうまく使っていたようです。
なかなか賢いですね（笑）
他者から事例を集めるコツ
とは言うものの、この方のように研修を受けてない場合、どうやって他者から事例を集めたらいいのでしょうか？
まず１つは、日常からの事例収集の工夫。
ただし、これはタイミングが肝です。
他の営業担当者が「今日A社に行って、オイシイ話になりましたよー」と言って帰社した時にすかさず聞くこと。
本人が話したいモードになっているから、グイグイ踏み込んで質問しやすい。
また、ホットな状態なので詳細まで覚えており、非常にリアルな話が聞けます。
２つめは、自分が大事な商談や提案が控えているときに「何か似た事例ない？」
と同僚に聞くのです。
その際のコツは、漠然と聞かないこと。
「目的」と「お困りごと」を明確に言ったうえで、以下のような質問をするといいでしょう。
「×××において▲▲▲した事例が欲しいんだけど…」
このタイミングでは自分の真剣度が大きいので、聞いたストーリーが脳に刻み込まれることになります。
するとその後の営業場面でも、必要なときにパッと頭の中の引き出しから取り出して、事例トークを披露することができるのです。
「商品を語るな、事例を語れ」
ぜひ肝に銘じて実践してみてください。
あなたに劇的な成果をもたらしてくれることでしょう。
マーキュリッチ代表取締役西野浩輝
「人は変われる！」をモットーに年間150日の企業研修をおこなう教育のプロフェッショナル。トップセールス・経営者・外資系勤務など、これまでの自身の経験を活かして、グローバルに活躍できるプレゼンター人材の輩出に取り組んでいる。
