営業マンはただ商品の良さをアピールして売り込んでいては、売り上げを伸ばすことはできないでしょう。
なぜならどんなに良いものでも、そこにニーズがなければ必要がないのですから。世界最小の高性能部品を開発しても、強度の高い大型部品を欲している会社には売れないのは当たり前です。
ニーズの発掘から始めよう
お客様自身が、ニーズに気付いていない場合もあります。問題が発生していても当たり前になってしまい、解決したいというようなニーズ・欲求が生じていないのです。
しかし一歩外から外からお客様を見つめることで、その問題を見つけることができます。または営業マン自身がお客様の立場になってみることです。そうすると、「あれ？これってどうしているのだろう？」、「これは相当コストがかかっているんじゃないか？」というように問題が浮き彫りになってきます。
営業マンの基本に立ち戻ってみましょう。
営業マンは、お客様のお役に立つことが仕事でしたね。ならばお客様の身になって、ものごとを考える訓練をしていくことです。
そうすれば、必ずニーズが見つかるでしょう。ニーズに即した商品を紹介できてこそ、お客様のお役に立てるのです。
ニーズを押し売りしてはいけません
お客様のニーズを発掘しても、営業マンはあくまで部外者です。
いきなり核心をつくのもどうでしょう。お客様によっては、「失礼な奴！」と思う方もいるでしょう。「最近、うちの会社でこういうことが問題になったのですが、御社ではどうですか？」、「ある会社で、こういうことを導入したら、コストが3％削減できたんですよ」というように、自分の話にしたり、第三者の話にしたりして紹介してみましょう。
そうすればどんな担当者の方も、「そういえばうちの会社も・・・」というように、冷静に問題を確認できるのです。
いきなり「御社では、何々が問題になっていませんか？」では警戒されて、NOと言われる可能性が大です。あくまでも部外者という立場から、お客様に気付いていただくという姿勢を忘れないようにしましょう。
マーキュリッチ代表取締役西野浩輝
「人は変われる！」をモットーに年間150日の企業研修をおこなう教育のプロフェッショナル。トップセールス・経営者・外資系勤務など、これまでの自身の経験を活かして、グローバルに活躍できるプレゼンター人材の輩出に取り組んでいる。
