トップ営業マンと言われる人たちには、そうでない営業マンの人たちと決定的な違いが二つあります。
それは、「強い思い」と「イマジネーション力」です。
トップ営業マンの「強い思い」
日常生活において、人間関係を築く最初の一歩は相手に関心を持つことです。このことは、意識しているいないにかかわらず、誰もが実践しています。
思い出してください。
学校に通っている頃クラス替えがありましたよね。そして前後左右の見知らぬ旧友に声をかけ、「どこに住んでいるの？」「部活は？」なんていう会話から友人関係に発展していったのではないでしょうか。
そのとき、こいつはどんなやつなんだろうって興味・関心を抱いて距離を縮めていったのです。
この基本的な関係づくりの法則がビジネスでも当てはまり、お客様に興味・関心を抱くことから営業の仕事はスタートします。
トップ営業マンと言われる人たちは、お客様への関心が非常に高いのが特徴なのです。
その会社の課題、今後のビジョンと計画、経営状況というような「会社の状況」はもちろん、担当者の性格や思考の癖、組織内でのポジションに至るまで精通しているのです。それほど、お客様の会社を良くするにはどうすれば良いのかを、真剣に考えているのです。
どうしてそこまでお客様を知り尽くしているのかというと、やはりお客様への強い関心でしょう。
そこから沸き上がる「お客様の会社を良くしたい」という強い思い。これがトップ営業マンとそうでない営業マンとの違いになってしまいます。
トップ営業マンの「イマジネーション力」
お客様の会社を良くしたいという強い思いを持っていても、営業マンは複数の会社を受け持っています。
一つの会社にだけ全力を傾けることはできません。効率よく情報を収集する工夫が求められます。
そのベースになるのが「イマジネーション力」です。
業界に動きが生じたら、「お客さんの会社ならこう考えているのではないか」「こんな課題にぶつかっているのではないか」等と仮説を立てるのです。
そして担当者に会ったときに、その質問をぶつけて検証するのです。仮説と検証の繰り返しで、効率的な情報収集が可能になります。
そして、このお客様とのやり取りが営業マンの信用を高め、更に深い情報をも入手できるようになっていくというプラスの連鎖を生み出していくのです。
「強い思い」と「イマジネーション力」
お客様に関心を持ち、お客様の会社を良くしたいと強く思い、イマジネーション力で仮設を立て、検証する。これができれば、あなたもトップ営業マンの仲間入りができるのです。
