日本経営合理化協会様の概要
― まず、貴社の事業内容についてお聞かせ願えますか。
当社は中小企業を対象としたセミナー、出版、教材販売、経営コンサルティング、研修などを行っています。中小企業でも、オーナー企業に特化しているのが特長ですね。
具体的には売上げアップや営業力の向上という純粋に経営的な問題から、社内の人間関係や家族間の問題といった、親族経営ならではの様々な悩みを解決できるようにサポートさせていただいています。昭和40年に創業し、現在では全国で11万社の会員さんがいらっしゃいます。
主宰セミナーの講師を選ぶ基準とは？
― 貴社が開催されているセミナーは、毎月何本くらいあるのでしょうか。
平均するとだいたい月に8本くらいですね。テーマによって受講されるお客様の数は違いますが、50名から100名くらいです。
― 50～100名のセミナーを毎月8本となると、セミナー講師の選定はかなり大変かと思いますが、どういう基準で講師を選んでいますか。
お願いするかどうかの最終的な判断は、「お客様のことを真剣に考えてくれるかどうか」「お客様に紹介しても大丈夫かどうか」という観点から行っています。当社が主宰してセミナーを開くわけですから、いい加減なセミナーを行われては当社の信用がガタ落ちになりますので。
お客様のことを真剣に考えてくれるかというのは、言い換えると、講師の「人となり」「誠実さ」ということですね。例えば、講師の知らない業界に属する会員さんが、講師に言われた通り実践したけど結果が出ないと。そんな場合もあります。そのときに、しっかりと結果が出るまで対応してくれるのか、それとも「あなたのやり方が悪い」「予想外のことだから分からない」と逃げちゃうのか、その違いです。
たとえ1回で結果が出なくても、うまくいくまでつきあってくれる、そんな誠実な方に講師をお願いしたいと思っています。
― 1回のセミナーでは、何人くらいを講師の候補に挙げますか。
毎回20人くらいを候補としてまず挙げて、そこから絞り込んでいきます。
西野先生にお願いしたときも、20人くらいから絞り込んでいきました。
講師の条件とは？ ～どの業界にも通用する知識を持っているか
― 講師はどういうプロセスで決定されますか。
実は綿密な事前調査を行うんですよ。メインの調査は、講師候補者を直接知っている人からの聞き取り調査です。例えば、書籍を出されている方が殆どですので、出版社に問い合わせして担当の編集者からその人となりを直接聞きます。また、11万社の会員さんに、この人はどうだろうかと実際に聞いたりもします。
どの程度、専門的な知識を持っていらっしゃるのかということも、当然ですがチェックします。しかも、どんな業界にでも通用する内容でなくてはならないと。当社の会員さんは様々な業界の方がいらっしゃいますからね。
また、当社はオールマイティーな方よりも、ある分野に飛び抜けた業績を出されている方、ノウハウをもたれている方を講師に選ぶようにしています。
これらの調査を通して振り分けし、最終的に企画会議で決定します。
― 講師を選ぶ際に、これは絶対に外してはいけないという条件はありますか。
これまで様々な講師の方と接してきた経験からすると、本当に素晴らしい内容をお話しいただける方は、持てるもの全てをオープンにされています。実績・実力ともにある方は、「真似できるものなら真似してみろ」「真似されても痛くもかゆくもない」と言わんばかりの自信に溢れているんですね。
ですから、内容を全てオープンにしないような人は絶対に選びません。例えば、話をしていて、途中で「これから先はノウハウなので、別料金となります」と言う人などは、自信がないんだと判断し、その段階で候補から即はずします。
西野を講師に選んだ理由とは？
― どういうきっかけで、西野を講師候補として挙げられたのでしょうか。
当社では毎年「全国営業マン大会」というセミナーを、営業担当者や幹部クラスを対象に行っています。2008年現在で当社が創業してから43年経っていますが、このセミナーは始めてから37年間ずっと続いている、当社が最も重要視しているセミナーの1つです。
2006年の「第72回全国営業マン大会」では、営業の基本を教えてくれる人を探していました。
世の中には、営業で成功するための5箇条とか、結果を出すための10原則等、成功の原則をうたう本がたくさんあります。それらの本に目を通したのですが、どれも満足いくものではありませんでした。
これは私が多くの優秀な講師から話を聞いて分かったことなんですが、トップ営業マンが無意識でやっていることこそが、結果を出すために必要なことが多いんです。でも、それが普通の営業マンは実践できていなかったりするんですよ。
とすれば、普通の営業マンがきっちりと結果を出したいなら、トップ営業マンが無意識で行っている細かいことまで教わらないといけないことになりますよね。5や10といった原則だけでは不足しているのは明らかなんです。
実は、素晴らしい営業成績を残した人は、他人にアドバイスして結果を出させられないことが意外と多いんです。それは無意識で行っていることを意識化できないからですね。つまり、自分が何をやったから結果が出たのか、必要な行動を細かく分析できていないと。
西野先生の「営業のルール」という本では、成功するための原則が、101にも分けて細かく説明されていたんですね。私が読んだ営業関係の書籍で、ここまで細かく説明されていたものはありませんでした。しかもこの101の原則は、どの業界にも通用する内容だったんです。
この本を読んで、西野先生は営業で結果を出す方法が明確に分かっていて、なおかつそれを他人に伝えることができる人だと確信しました。それで、セミナーを依頼することにしんたです。
― 先程、事前調査のお話しがありましたが、西野に対しても当然調査はされたのですよね。
もちろんです。出版社にも聞きましたし、出されている書籍も読みました。加えて、西野先生のことを知っている会員さんが2人いたので、直接感想を聞いてみたんです。会員さんは、セミナーに参加したときの質問にも丁寧に答えてくれ、その後時間が経った後の再度の質問にも素早く丁寧に答えてもらえたと喜んでいました。
それを聞いて、この人ならお客様に親身になってくれるので紹介しても大丈夫だろう、この人の話を聞けばお客様は結果を出すことができるだろうと思いました。
他の調査でも抜群の評判でしたので、西野先生にお願いしようということになりました。
西野のセミナー受講者の反応は？ ～「これに出て儲かった！」
― 貴社主催のセミナーが成功だと言えるための条件は何でしょうか。
何と言っても、受講されたお客様の反応がよいことですね。
実は、私は自分の企画したセミナーでは、終了後にお客様と話して直接反応を確認しているんですよ。その場で、お客様に「今日、これに出て儲かった」「この話を聞けたので必ず儲かる」と言っていただけた場合は成功です。
お客様は中小企業の社長さんですので、どうやれば今聞いている内容を事業に活かせるかと考えながら受講されています。つまり、セミナーの内容をどうやって儲けにつなげるかを考えているということですね。
これまでの経験から言うと、具体的な活かし方が頭の中に描けて、これをこうやろうとビジョンが明確になったら、「儲かった」「儲かる」と言っていただけるようです。
― 西野が講師として派遣されるセミナーのお客様の反応はどうでしょうか。
実は、月8本のセミナーをやると1～2本はどうしても集客的にはハズレのものが出てしまいます。しかし、西野先生が講師のセミナーはハズレが出たことはありません。
セミナー修了後、お客様から西野先生に質問したいから連絡先を聞きたいといったお問い合わせをいただくこともよくあります。
ロールプレイイングがあるので分かりやすく、その場で身につく
― 西野のセミナーの特長について、セミナー主宰者の視点から教えていただけますか。
はい。西野先生のセミナーの特長は3つあると思います。
まず、1つ1つの説明をとても丁寧にされるので、非常に分かりやすいことですね。
実績はあるけど、他人にうまく伝えることができない人は数多くいます。でも、西野先生は人に分かりやすく伝えるのがとても上手です。聞いていても内容がスッと頭に入ってくるんですよ。基本的な考え方や理論をしっかりと話して、その後に実際の具体例について入っていくからだと思います。
当社がこれまで依頼した講師は300人ほどいらっしゃいますが、分かりやすさはその中でもトップクラスです。
加えて、ロールプレイイングが行われるので、その場で身につきます。一般のセミナーだと、知識を得ただけで終わりですよね。でも、西野先生は、ロールプレイイングで実際に疑似体験までさせてしまうんです。何をどうすればよいかという具体的なポイントを示すだけじゃなく、その場で経験させると。
しかも、ロールプレイイングの課題が絶妙で、いつの間にか熱が入ってしまうんですね。どこの会社にもあるような課題が出されるので、とても身近に感じるからでしょうね。西野先生のセミナーを受けて実際に結果を出せるようになるのは、このロールプレイイングの存在が大きいと思います。
― 理論と具体例で理解を深め、さらにロールプレイイングで自分のものにしていくということですね。2つ目の特長は何でしょうか。
はい、その通りです。2つ目の特長は、テキストがしっかりしていて、お客様のことを考えた構成となっていることですね。
西野先生は、受講されるお客様の属性を細かく分析し、お客様にあったテキストを用意されるんです。話す内容は同じでも、テキストがセミナーの度に違っているのですよ。本当にこれには驚きました。普通そんな手間のかかることはしませんよね。
いえ、受講するお客様がどんな人か事前に分かったところで、テキストに反映させることなどしたくてもできないと言った方がいいかもしれません。事前分析を精密に行い、お客様に何が必要かをお客様の視点に立って考えるからこそできることだと思います。
これをやろうと努力している方は数人いらっしゃいますが、実際にできる講師は他にはいません。できるのは西野先生だけですね。
― なるほど。3つ目はなんでしょうか。
3つ目はお客様が結果を出すために必要なことを、過不足なく話されるということです。
事前にセミナー当日の進行について、講師と打ち合わせします。その打ち合わせの席で、西野先生は、セミナーで話す項目についてそれぞれ分単位で予定時間を決められるんですよ。これには私も驚きました。分単位で決められる方など、他にいらっしゃいませんから。
しかし、さらに驚いたことがあります。それは、寸分違わず予定表の通りセミナーを進められたことです。
普通だと脱線したり、ある部分に熱が入りすぎて最後は駆け足になったり、一部を省略したりということがよくあるのですが、西野先生にはそれがありませんでした。時間内にきっちりと全部終わらせられたんですよ。
おそらく、お客様が理解するためには、何をどのくらいの時間かけて話すべきかというポイントが、しっかりと頭の中で押さえられているんでしょうね。
詰め込みすぎると理解しにくくなりますし、情報が足りないとお客様の満足感は下がります。予定通り進めて、なおかつお客様がよく分かったと感想を述べるのですから、講師として抜群の才能・スキルをお持ちだといえます。
今後の期待
― 西野に対する今後の期待を聞かせていただけますか。
西野先生のセミナーはロジカルに進むので、営業には気合いが必要だと思っている方や熱血的な根性営業セミナーを期待する方には向かないかもしれません。
しかし、会員さんと話していて、中小企業は大企業以上に営業力をアップする必要に迫られていると感じます。結果を出したいと真剣に考えているのであれば、西野先生のセミナーをお勧めします。
今後もきちんと身につき結果につながる、西野先生ならではのセミナーを提供して欲しいと思います。期待しています。
― 三木様、ありがとうございました。
